Medição técnica e revisão de projeto: onde a loja de planejados perde margem

A cozinha em L com ilha da Juliana foi vendida pela planta do apartamento: R$ 41.000, com R$ 4.100 de lucro para a loja. Na medição técnica, a parede da cozinha tinha 6 cm a menos que a planta, e o forno não cabia mais no módulo padrão da fábrica. O nicho sob medida custou R$ 480 a mais na tabela. A vendedora não quis reabrir a conversa com a cliente, e a diferença ficou com a loja.

Somada à troca do puxador que ninguém cobrou e à medição que precisou ser refeita, essa cozinha perdeu 39% do lucro entre o sim da cliente e o pedido na fábrica. Abaixo, onde a margem vaza nessa etapa, quem paga cada mudança, quando medir, quantas revisões incluir na proposta e como ver o efeito de cada versão antes de mandar o pedido.

Onde a loja de planejados perde margem entre a venda e o pedido?

Em mudanças pequenas que não têm dono, quase todas entre a proposta aprovada e o pedido na fábrica. Veja a cozinha de R$ 41.000 do exemplo, vendida por uma loja com fábrica parceira: R$ 22.000 para a fábrica, R$ 3.050 de montagem e frete, R$ 1.600 de projeto e medição, 7% de impostos, 3% de comissão, 15% de despesas fixas e R$ 4.100 de lucro. Os valores das perdas são de exemplo, e a hora de projeto custa R$ 50, como na conta de quanto cobrar por projeto.

O lucro da cozinha cai de R$ 4.100 para R$ 2.510, ou 6,1% do preço. São 39% do lucro, e nenhuma das seis perdas aparece na proposta que a cliente assinou.

Entre o sim do cliente e o pedido na fábrica, cada mudança tem um dono. Quando ninguém decide quem paga, paga a loja.

Quem paga quando a medição muda o projeto?

Depende de onde vem a mudança. A medição técnica mostra a obra que foi construída, e a proposta foi feita pela planta. Decida quem paga antes de mandar o pedido:

No exemplo, os R$ 480 do nicho vinham da obra. Eram do cliente, num aditivo assinado antes do pedido, e ficaram com a loja porque ninguém mandou o aditivo para assinar. Para isso funcionar, o contrato precisa dizer, antes da assinatura, que o projeto executivo sai depois da medição técnica e que mudança de valor passa por aditivo. Se o cliente não aprovar o aditivo, vale o que o contrato prevê para esse caso. O que escrever e quando assinar está em termo aditivo de contrato.

Quando a mudança não altera o valor, o aditivo registra só o novo projeto e o prazo. Na tela, a medição técnica de outra venda encolhe o painel da sala de 2,40 m para 2,22 m, o valor continua o mesmo e o pedido só vai para a fábrica depois das três assinaturas.

Quando fazer a medição técnica na loja de planejados?

Depois da assinatura e com a obra pronta para receber o móvel: piso, gesso, revestimento e os pontos de água, luz e gás no lugar. Medir antes disso é pagar duas visitas e refazer o executivo, como no exemplo. Três cuidados:

• Confirme a obra antes de ir. Na véspera, peça ao cliente uma foto de cada parede. Gesso por fazer remarca a visita sem custo para ninguém.
• Mede quem conhece o projeto. O projetista ou o conferente técnico, com a versão aprovada na mão, para ver na hora o que não cabe e avisar o cliente ali mesmo.
• Escreva no contrato o que acontece se a obra não estiver pronta. A segunda visita tem valor, e o prazo de entrega conta a partir da medição feita.

Na Agenda da Calcme, a medição fica ligada ao orçamento ou ao pedido do cliente, e o sistema avisa quando duas equipes caem no mesmo horário. A mensagem da véspera pode ficar agendada no Chatme por quem marcou a visita. O que medir, item por item, e as ferramentas estão no checklist de medição.

Quantas revisões de projeto a loja deve incluir na proposta?

Duas, antes da aprovação, escritas na proposta. O ajuste do projeto executivo à medição técnica não conta como revisão: é parte do trabalho da loja. A partir da terceira revisão, cada rodada tem preço.

Na loja do exemplo, com 7% de impostos, 15% de despesas fixas e 10% de lucro, a hora de projeto que custa R$ 50 vale R$ 50 ÷ 0,68 = R$ 73,53 para cobrar. Uma rodada de 2 horas e meia sai por cerca de R$ 184.

Revisão é mudar o que já está no projeto: a cor, o puxador, a divisão do armário. Incluir um ambiente ou trocar o layout da cozinha é projeto novo, com preço novo. Na proposta, uma frase resolve:

“Inclui duas revisões do projeto até a aprovação. A partir da terceira, cada revisão custa R$ 184. O projeto executivo é feito depois da medição técnica, sem custo.”

Como ver quanto cada versão tirou da margem?

Comparando o valor e a margem de cada versão da proposta, antes de liberar o pedido. Se a margem caiu e o preço não mudou, alguma mudança ficou sem dono.

Na Calcme para loja de planejados, a proposta guarda o histórico de versões com o valor e a margem de cada uma. Na tela, a versão da planta tinha 35,0% de margem, a troca do puxador baixou para 34,6% e o nicho da medição técnica, para 33,4%, com o mesmo preço.

Depois da montagem, o orçado e realizado do pedido mostra, item por item, o que custou a mais, e a margem real da cozinha. Ele funciona igual na loja com fábrica parceira: o valor da fábrica é o orçado, e a montagem, o frete e a assistência entram no realizado.

O que conferir antes de liberar o pedido para a fábrica?

Quatro perguntas, respondidas por quem não desenhou o projeto:

1. A versão do pedido é a última aprovada? O pedido leva a versão de depois da medição técnica, e não a da planta.
2. Cada mudança desde a proposta tem dono? Aditivo assinado, cobrança combinada ou a decisão escrita de que a loja absorve.
3. A tabela da fábrica bate com o orçado? Módulo sob medida, acabamento especial e acessório fora da linha conferidos contra o preço da proposta.
4. O executivo bate com a medição? Uma segunda pessoa confere as medidas do projeto contra o registro da medição.

O caminho inteiro da venda na loja, do primeiro contato ao recebimento, está no guia de como gerenciar uma loja de móveis planejados.