Arquiteto parceiro: como a loja de planejados conquista e mantém a indicação

A arquiteta tinha indicado a loja três vezes. Na quarta cozinha, indicou outra. Não foi preço nem comissão. Na última obra, a loja mudou a altura da bancada no detalhamento sem avisar ninguém, e ela ficou sabendo pela cliente, no dia da montagem, na frente do marido da cliente.

Abaixo, o que o arquiteto espera da loja de móveis planejados, como receber o projeto dele sem perder nada, como apresentar a loja, como formalizar a parceria sem comissão escondida e como saber quanto cada arquiteto traz de venda.

Como conquistar o arquiteto como parceiro da loja?

Entregando o que ele precisa para o cliente dele ficar satisfeito: o projeto respeitado no detalhamento, a medição técnica feita direito, o prazo cumprido, a montagem limpa e a assistência que resolve. O arquiteto responde ao cliente pela obra inteira. Ele indica a loja que não o deixa mal.

Comissão não é o caminho com o arquiteto. O Código de Ética do CAU proíbe o arquiteto de receber comissão, vantagem ou presente dos fornecedores dos clientes dele (item 3.2.16). O que isso muda para a loja, e as alternativas, está em RT do arquiteto.

O arquiteto indica a loja que não o faz passar vergonha com o cliente.

O que o arquiteto espera da loja de planejados?

Oito coisas, quase todas de processo, e não de preço:

O que mais tira o arquiteto da loja é a surpresa: a mudança que ele não aprovou, o atraso que ele soube pelo cliente, a peça que chegou de outra cor.

Como receber o projeto do arquiteto sem perder nada?

Com uma conferência antes do orçamento e uma validação antes do pedido. O projeto chega em PDF ou em arquivo do programa do arquiteto, e cada detalhe que se perde ali vira problema na montagem. Confira:

1. A versão. É a última que o cliente aprovou com o arquiteto.
2. As cotas. Medidas de cada módulo, alturas de bancada e de aéreo, recuos.
3. Os materiais. Padrão do MDF, puxadores, ferragens e acessórios de cada ambiente.
4. O que não é da loja. Pedra, eletros, iluminação e pontos elétricos e hidráulicos.
5. A validação. Depois da medição técnica, o projeto executivo da loja volta para o arquiteto aprovar antes do pedido na fábrica.

O orçamento é onde o tempo vai embora. Na Calcme, o meX lê o PDF do arquiteto, levanta o material e monta o orçamento no padrão da loja, e você revisa antes de enviar. Na Miranda Móveis, a marcenaria da família do fundador da Calcme, um orçamento que levava 4 horas passou a levar 10 minutos, com a revisão incluída. O arquiteto recebe a resposta no mesmo dia, e não na semana seguinte.

Como apresentar a loja a um arquiteto?

Como quem apresenta um trabalho técnico, e não um catálogo. Quatro coisas funcionam:

• Uma visita ao showroom, marcada. Com tempo para abrir gavetas, ver as ferragens e conhecer quem faz o detalhamento e a medição.
• Projetos executados de outros arquitetos. Com fotos da obra pronta e, se o arquiteto autorizar, o nome dele.
• O processo por escrito. Quem detalha, quando o arquiteto valida, como funciona a medição e qual o prazo real.
• Um contato só. O nome e o WhatsApp de quem vai responder.

Brinde, viagem e prêmio por volume de venda ficam de fora: para o CAU, presente de fornecedor do cliente também está no item 3.2.16. A loja ganha o arquiteto na primeira obra entregue sem surpresa. Como conduzir a reunião em que o projeto é apresentado ao cliente está em como apresentar o projeto.

Como formalizar a parceria com o arquiteto?

Com um acordo por escrito sobre quem faz o quê, sem dinheiro da loja para o arquiteto pela indicação. O que costuma entrar:

• O que é do arquiteto. O projeto, a escolha dos materiais e a validação do executivo.
• O que é da loja. O detalhamento, a medição técnica, a fabricação, a montagem e a assistência.
• Como o arquiteto é pago. Pelo cliente, com os honorários dele.
• A condição do cliente. Se a loja tem condição para clientes que chegam com projeto de profissional, ela aparece na proposta como desconto para o cliente.

Se a loja contrata o profissional para um serviço que é dela, como o projeto executivo, o contrato é de prestação de serviço, com escopo e nota. O que muda nesse contrato quando o profissional é MEI está em contrato de prestação de serviços MEI.

Como saber quanto cada arquiteto traz para a loja?

Marcando a origem de cada contato e o nome do profissional que indicou, e olhando o semestre. Veja uma loja com três arquitetos parceiros, com números de exemplo:

A arquiteta A converte metade dos contatos. A C manda cliente que não fecha, e a conversa com ela é sobre o perfil do cliente ou sobre o que a loja errou nas propostas. Sem a origem marcada, as três parecem iguais.

Na Calcme, a origem do contato e o arquiteto que indicou ficam no orçamento, quando ele é criado e ligado ao cliente, e o funil mostra quantos contatos cada canal trouxe no mês.

O que fazer quando algo dá errado no cliente do arquiteto?

Avisar o arquiteto antes do cliente. O atraso da fábrica, a peça errada e a mudança que a medição pediu chegam a ele primeiro, com a nova data e a solução. O arquiteto que fica sabendo pelo cliente não indica de novo. O que fica sabendo pela loja, com a solução pronta, costuma indicar mais.

A parceria com arquitetos é uma das etapas da venda na loja. As outras estão no guia de como gerenciar uma loja de móveis planejados.