Marcenaria criativa: o que é e como cobrar uma peça única sem perder dinheiro

O cliente viu no Instagram um aparador de madeira maciça com a frente ripada em curva e pediu um igual, com 1,80 m. O dono da marcenaria nunca tinha feito uma curva daquelas, contou só as horas de fazer e cobrou perto de R$ 5.000. Entre desenhar, testar o encaixe da curva, errar uma ripa e refazer o acabamento, a peça levou 20 horas a mais do que ele tinha contado. Ficou linda na foto e deu prejuízo.

Abaixo estão o que é marcenaria criativa, o que ela faz, como criar e testar uma ideia antes de vender, a conta para orçar uma peça única sem perder dinheiro, como cobrar o projeto e o protótipo, quando vale transformar a peça numa linha e como proteger o desenho.

O que é marcenaria criativa?

Marcenaria criativa, também chamada de marcenaria autoral, é a que desenha e fabrica peças únicas ou de pequena série, com forma, material ou função que não saem de um catálogo de módulos. O móvel sob medida resolve a medida do ambiente. A peça criativa resolve uma ideia, e quase sempre é a primeira vez que a marcenaria faz aquilo.

Não é o mesmo que marcenaria inteligente. Marcenaria inteligente fala da gestão: decidir com o dado do pedido e tirar o trabalho repetido da equipe. Está em o que é marcenaria inteligente. Uma marcenaria pode ser as duas coisas, e a criativa precisa mais da gestão, porque o custo dela não se repete.

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O que se faz numa marcenaria criativa?

Peças em que o desenho é o que o cliente compra. Alguns exemplos:

• Móveis autorais. A mesa com tampo de madeira maciça e pés de desenho próprio, o aparador ripado em curva, a cabeceira com painel e nicho iluminado.
• Móveis com mais de uma função. A cama que recolhe na parede, a mesa que abre, o painel que vira mesa de refeição. O mecanismo é parte do projeto e do custo.
• Peças de retalho e sobra. Tábuas, bancos, nichos e luminárias feitos com a sobra da madeira maciça de outros pedidos.
• Peças para comércio. Balcão de café, expositor de loja e recepção de consultório, que precisam aguentar uso pesado e ter a cara da marca do cliente.
• Detalhes de técnica. Marchetaria, entalhe, encaixe aparente e acabamento a óleo, que mostram a mão de quem fez.
• Detalhes que o cliente não espera. A gaveta escondida, a iluminação embutida no nicho, a madeira combinada com vidro ou metal.

Em todas, o tempo de pensar e de testar pesa tanto quanto o de fazer. É aí que a conta costuma furar.

Peça única não tem preço de tabela. Tem conta: as horas de pensar, as de testar e as de fazer.

Como criar e testar uma ideia antes de vender?

Em cinco passos, antes de cortar a madeira boa:

1. Entenda o uso. Onde a peça fica, quanto peso aguenta, quem usa, com que frequência. Uma cabeceira não pede o que pede uma mesa de jantar.
2. Desenhe e mostre. Do esboço ao 3D, com as medidas e o material. No Calcme 3D, o plugin do SketchUp da Calcme, o projeto gera a lista de peças, que sai em planilha para conferência, e o render com IA mostra a peça ao cliente antes do corte.
3. Teste o que nunca fez. O encaixe da curva, o mecanismo da mesa, a altura do banco. Faça em MDF cru ou em escala reduzida. É mais barato errar no teste do que na peça.
4. Anote as horas do teste. Elas entram no preço desta peça ou na conta da linha, se você for repetir.
5. Aprove por escrito. O desenho aprovado vai junto com a proposta. Mudança depois disso é outra conta.

Como orçar uma peça única sem perder dinheiro?

Some as horas de todas as etapas, inclusive as de projeto e de teste, junte uma reserva para o que é feito pela primeira vez, ponha o material e divida o custo pelo que sobra do preço depois de impostos, despesas fixas e lucro. Veja a conta do aparador da cena, com números de exemplo:

Com o custo da hora de R$ 43, o do exemplo da tabela de preço de mão de obra de marceneiro, as 50 horas custam R$ 2.150. Com R$ 1.850 de material, ferragem e acabamento, o custo da peça é de R$ 4.000. Troque pela hora e pelo material da sua marcenaria.

Agora o preço. Com 8% de impostos, 14% de despesas fixas e 15% de lucro, os percentuais do mesmo exemplo, 37% do preço já têm destino. O custo precisa caber nos outros 63%:

• Preço = R$ 4.000 ÷ 0,63 = R$ 6.350. Saem R$ 508 de impostos, R$ 889 de despesas fixas e R$ 953 de lucro, e sobram os R$ 4.000 do custo.

Os dois erros mais comuns, na mesma peça:

• Somar 37% em cima do custo. R$ 4.000 + 37% = R$ 5.480. Tirando impostos e despesas fixas, sobram R$ 274 de lucro, 5% do preço, e não 15%.
• Orçar só as horas de fazer. Com as 30 horas de produção, acabamento e entrega, sem projeto, teste e reserva, o custo previsto cai para R$ 3.140 e o preço para R$ 4.984. Se a peça levar as 50 horas, o custo real é de R$ 4.000, e o lucro previsto de R$ 748 vira um prejuízo de R$ 112.

Se a peça vem pela indicação de um parceiro com comissão, como um designer, a comissão entra na mesma soma dos percentuais, e o divisor fica menor. Com arquiteto, a comissão, a reserva técnica, é vedada pelo Código de Ética do CAU.

Na Calcme, o orçamento segue o MPC, o método de precificação criado pela Calcme para marcenarias e usado por mais de 1.300 empresas do móvel sob medida. Material, processos, impostos, comissões e lucro entram na conta de cada ambiente, e você vê para onde vai cada real cobrado antes de mandar a proposta. Na tela, a cozinha de R$ 41.000 dos exemplos do blog, com a mão de obra no custo pelas horas e pelo custo da hora.

Como cobrar o projeto e o protótipo da peça única?

Deixe claro o que é pago mesmo que a peça não seja feita. Três jeitos, do mais seguro ao menos:

• Projeto cobrado à parte. O cliente paga o desenho e o 3D, e o valor é abatido do preço se ele fechar. Quem desistiu depois de três versões do desenho já pagou pelas horas. As formas de cobrar e a conta da hora de projeto estão em quanto cobrar por projeto de marcenaria.
• Entrada que paga o material e o projeto. Na peça única, o material quase nunca serve para outro pedido. No aparador, uma entrada de 40% são R$ 2.540, que cobrem os R$ 1.850 de material e as 6 horas de projeto, R$ 258.
• Projeto diluído no preço. Só quando você tem certeza de que vai fechar, ou quando a peça vai virar linha.

E escreva na proposta o que acontece com a mudança depois do desenho aprovado: ela tem preço e prazo novos, e não entra de graça.

Peça única ou linha própria: quando vale repetir?

Quando o desenho agrada a mais de um cliente. A segunda peça não paga o projeto, o protótipo nem a reserva de primeira vez. No aparador do exemplo, vendido pelo mesmo preço:

A segunda peça rende quase o dobro. Por isso a marcenaria criativa que dura costuma ter as duas coisas: a peça única, que mostra o que ela sabe fazer, e duas ou três peças de linha, que pagam as contas. A linha também pode ter tamanhos e madeiras para escolher, sem mudar o desenho.

Como saber se a peça deu lucro de verdade?

Comparando o que você orçou com o que a peça custou. Anote as horas reais de cada etapa e o material que foi a mais. Na primeira peça, a diferença mostra se a reserva de 25% foi pouca ou demais, e o próximo orçamento sai mais certo.

No previsto e realizado do Calcme ERP, o orçado, o planejado e o realizado ficam lado a lado, item por item. O custo do orçamento aprovado vira o orçado do pedido, as compras confirmam o custo real, e os custos fora do plano ficam separados. Na tela, a chapa a mais, o dia extra de montagem e o ajuste entram no custo do pedido, e a margem real aparece.

Na peça única, esse número vale mais que no planejado, porque não existe a média de outros pedidos iguais para corrigir o erro.

Dá para proteger o desenho de uma peça autoral?

Dá, pelo registro de desenho industrial no INPI, que protege a aparência da peça, e não o mecanismo. Pela Lei 9.279/1996, a Lei da Propriedade Industrial:

• O que entra. A forma ornamental de um objeto, ou o conjunto de linhas e cores, que dê um resultado visual novo e original e que possa servir de modelo para a fabricação industrial (art. 95).
• O que precisa ser. Novo, ou seja, não divulgado antes do pedido (art. 96), e original, com uma configuração visual distinta dos objetos que já existem, mesmo que combine elementos conhecidos (art. 97).
• O que não entra. A forma comum do objeto e a que vem essencialmente de razões técnicas ou funcionais (art. 100, II). O mecanismo da mesa que abre não é protegido por esse registro.
• Quanto dura. 10 anos a partir do pedido, prorrogáveis por mais três períodos de 5 anos (art. 108).

Atenção ao Instagram. Postar a peça antes do pedido pode tirar a novidade. A lei abre uma exceção para a divulgação feita nos 180 dias antes do pedido, só nas situações que ela prevê (art. 96, § 3º). Se o desenho vale o registro, fale com um especialista em propriedade industrial antes de postar.