O que mais vende em uma marcenaria: os ambientes, a margem e a assistência de cada um

O Rogério fechou nove pedidos no semestre: quatro cozinhas, três dormitórios, um banheiro e um home office. A cozinha é o que ele mais vende e o que ele mais mostra no Instagram. Quando somou as voltas para regular porta, trocar corrediça e acertar rodapé, as quatro cozinhas tinham levado seis das oito assistências do semestre.

Abaixo estão os móveis e os ambientes que mais vendem na marcenaria de planejados, com os números do IEMI, por que cada um vende, o que pesa na margem e na assistência de cada um, o que vale fora da casa do cliente e como descobrir o que mais vende e o que mais sobra na sua marcenaria.

O que mais vende em uma marcenaria?

A cozinha. Ela lidera a produção de móveis planejados no país, com quase 40% do total, segundo o Estudo do Mercado Potencial de Móveis Planejados 2025, do IEMI, divulgado em setembro de 2025 com dados até 2024. Numa publicação do IEMI de novembro de 2019, com dados de 2018, a cozinha tinha 36,4% do volume produzido, o dormitório vinha em segundo, com 29%, e o escritório corporativo em terceiro, com 18%.

Na reforma, o banheiro e o quarto puxam a fila. Numa pesquisa da Juntos Somos Mais com o Opinion Box, publicada pelo Viva Decora em abril de 2025, o banheiro (32%) e o quarto (31,4%) foram os cômodos que mais despertavam interesse para reforma.

Os ambientes que mais vendem, e o que cada um pede da marcenaria:

O que mais vende nem sempre é o que mais sobra. Escolha o seu carro-chefe pela margem real e pelas voltas para assistência, e não pela foto mais bonita.

Por que a cozinha é o carro-chefe da marcenaria?

Porque é o ambiente que quase todo cliente faz primeiro e o de maior valor no pedido. Quem recebe o apartamento novo costuma começar pela cozinha, e muita gente fecha os outros ambientes depois, quando o caixa permite. Uma cozinha em L com ilha, como a de R$ 41.000 da Juliana Martins que usamos nos exemplos do blog, leva perto de 20 chapas de MDF e deixa R$ 6.150 de lucro quando imposto, comissão, despesas fixas e lucro são calculados sobre o preço de venda, como mostra a conta da precificação de móveis planejados.

A cozinha também puxa outros itens: o balcão lateral, a despensa, a adega, o nicho do micro-ondas. Cada um é um item a mais na proposta, com o mesmo cliente e a mesma medição.

E é na cozinha que mais coisa precisa casar no projeto. A pedra, a cuba, o cooktop e o forno não são da marcenaria, mas as medidas deles são. O nicho do forno, o recorte da cuba e a altura da bancada entram no projeto antes da produção. Eletro trocado depois do projeto, sem aviso, vira módulo refeito.

Quais ambientes vendem junto com a cozinha?

Os da casa nova inteira. O projeto completo, feito antes da mudança, junta cozinha, dormitórios, banheiros, lavanderia, home office e sala num pedido só, para os móveis estarem montados quando a família chegar. É o maior pedido que a marcenaria de planejados recebe de um cliente final.

Projeto grande não pede desconto automático. O que fica mais barato é o que você faz uma vez só: a medição, o deslocamento e parte da montagem. Passe essa economia no item certo, e não como uma porcentagem em cima de tudo, porque o desconto sai quase inteiro do lucro.

Monte a proposta por ambiente, para o cliente poder fechar a cozinha agora e os quartos depois, sem você refazer o orçamento. O modelo de proposta e como enviar ao cliente estão em orçamento de móveis planejados.

Quando o apartamento chega no PDF do arquiteto, o meX lê as pranchas, levanta o material e monta o orçamento no padrão da sua empresa, e você revisa antes de enviar. Na Miranda Móveis, a marcenaria da minha família, um orçamento de 4 horas passou a levar 10 minutos com o meX, com a revisão incluída.

Que móveis vendem em apartamento pequeno?

Os que fazem duas coisas no mesmo espaço. Em apartamento pequeno, o cliente paga pelo centímetro aproveitado:

• Cama de embutir na parede, que vira armário durante o dia.
• Mesa que abre do painel da sala ou do home office.
• Banco com baú, na varanda ou no canto alemão da cozinha.
• Bancada que dobra na lavanderia ou no quarto das crianças.

Móvel funcional rende bom vídeo para o Instagram e para a vitrine, porque mostra abrindo e fechando o que a foto não mostra. Mas ele tem mecanismo, e mecanismo é ferragem que se mexe todo dia. Use a ferragem que o fabricante indica para o peso da peça, siga a instrução de montagem dela e ponha no preço as horas a mais de montagem e de regulagem.

Quais móveis dão mais margem na marcenaria?

Os que você calcula com precisão e monta sem voltar. Não existe pesquisa pública com a margem de cada ambiente, e a margem não vem do tipo de móvel. Ela é decidida na conta de cada pedido e confirmada depois da entrega.

O que costuma ajudar e o que costuma tirar margem:

Na Calcme, essa conta é o MPC. O MPC é o método de precificação criado pela Calcme para marcenarias e usado por mais de 1.300 empresas do móvel sob medida. Material, processos, impostos, comissões e lucro entram na conta de cada ambiente, e você vê para onde vai cada real cobrado antes de mandar a proposta.

Depois da entrega, é a margem real que diz qual ambiente vale mais. No previsto e realizado do sistema para marcenaria, o custo usado no orçamento aprovado vira o orçado do pedido, e a medição e as compras confirmam o custo real de cada item. Frete, montagem e assistência entram no realizado. Na tela abaixo, a chapa a mais, o dia extra de montagem e o ajuste da cozinha da Juliana entram no custo do pedido, e a margem real aparece.

Na cozinha da Juliana, a chapa a mais (R$ 320), o dia extra de montagem (R$ 688) e o ajuste depois da montagem (R$ 280) somaram R$ 1.288, e o lucro foi de R$ 6.150 para R$ 4.862. Se isso se repete em toda cozinha, a cozinha vende mais e sobra menos do que parece.

Quais móveis dão menos assistência?

Os que têm menos peças que se mexem, ficam longe da umidade e saem da fábrica conferidos. A assistência no móvel planejado costuma vir de cinco lugares:

• Ferragem. Dobradiça, corrediça e trilho de porta de correr pedem regulagem com o uso. Quanto mais gavetas e portas, mais regulagem.
• Umidade. A pia, o banheiro, a lavanderia e a área gourmet aberta. Material resistente à umidade e fita de borda bem aplicada evitam a chapa inchada.
• Medida. Parede fora de esquadro, piso fora de nível ou eletro trocado depois do projeto.
• Montagem. Módulo desalinhado, porta desnivelada, rodapé solto.
• Peça que faltou. O módulo ou a ferragem que não foi no caminhão e pede outra viagem.

As duas últimas se resolvem antes de sair da fábrica. Na Calcme, o checklist de conferência passa pelos módulos, pelas ferragens e pelo endereço antes de liberar a montagem. E uma revisão de 1 ano, combinada na entrega, junta as regulagens numa visita só, em vez de três chamados soltos.

Cada assistência vira um chamado com tipo, cliente, pedido e valor, que entra na agenda do montador e no financeiro. Na tela abaixo, a revisão de 1 ano entra como chamado, vai para a agenda do montador e soma no faturamento do mês.

Como cada chamado fica ligado ao pedido, você soma no fim do semestre quantas assistências cada ambiente teve e quanto elas custaram. Foi essa conta que mostrou ao Rogério, do começo do post, que as cozinhas dele levavam seis das oito voltas.

Vale fazer móvel comercial e corporativo na marcenaria?

Vale, quando a sua produção dá conta da data e do volume. Fora da casa do cliente, a marcenaria de planejados vende para estes mercados:

O escritório corporativo foi o terceiro maior uso dos móveis planejados nos dados de 2018 do IEMI, com 18% do volume. É um mercado de verdade, mas com outra conta: muitas peças iguais, preço por unidade apertado e o prazo da obra. A comparação do lucro por tipo de cliente, do cliente final à construtora, está em público-alvo de uma marcenaria.

Deck, pergolado e banco de jardim ficam ao ar livre e pedem madeira maciça tratada e outra técnica, mais perto da carpintaria. A diferença entre os dois trabalhos está em diferença entre carpintaria e marcenaria.

Como descobrir o que mais vende na sua marcenaria?

Pelos seus pedidos, e não pela média do país. Liste os pedidos dos últimos 12 meses, um ambiente por linha, e anote quatro coisas de cada um:

A margem da tabela é a parte do preço que fica acima do custo direto, como no previsto e realizado. Depois de impostos, comissão e despesas fixas, o lucro dessa cozinha foi de R$ 6.150 para R$ 4.862.

Some por ambiente e faça três leituras:

• O que mais vende é o ambiente com mais pedidos e mais faturamento.
• O que mais sobra é o ambiente com mais lucro real, depois das assistências.
• O seu carro-chefe é o que aparece bem nas duas listas. É ele que vai para a propaganda, a vitrine e o destaque do Instagram.

Se a cozinha vende mais e o dormitório sobra mais, não pare de fazer cozinha. Ajuste o orçamento dela: as horas de montagem que ela leva de verdade, a revisão de 1 ano no preço e a perda de corte certa.